Challenge masterclass 3: de waarde van een milkshake

De teams kunnen vandaag opgelucht ademhalen. Eigenlijk zou aan het eind van de masterclass de eerste groep afvallen, maar Challenge-hoofdman Bart Brouwers vindt het daarvoor nog te vroeg. “We zijn nog maar twee weken bezig, en qua motivatie en ambitie doen de teams niet voor elkaar onder.” Bij de eerdere Challenges stopte er in de eerste weken al een team uit zichzelf, maar dat ziet Brouwers nu niet gebeuren. “Ik geloof niet dat er nu iemand bij zit die denkt: was ik maar nooit begonnen.”

“Een waardepropositie is geen mkb-slogan”

Vol goede moed verder, dus. Ook Bram Alkema en Jille Sol, die deze masterclass weer begeleiden, hebben er zin in. Ze zijn enthousiast over de kwaliteit van de gemaakte businessmodellen naar het ‘canvas’-model, al hebben ze natuurlijk ook verbeterpunten: “Een waardepropositie is geen mkb-slogan. Niemand denkt onder de douche: wat heb ik nu een behoefte aan ‘hoogwaardige creatieve content’. Wees duidelijk: wat bied je?” Nespresso is een ijkpunt tijdens deze masterclass: ‘horecakwaliteit koffie voor thuis’. Zo helder moet een waardepropositie dus zijn.

Drie groepen worden uitgenodigd hun plan te pitchen voor de groep in anderhalve minuut. Eén van de teamleden van Cryption vindt dat eng, maar probeert het toch. Groot applaus. Bram Alkema geeft concrete tips: “Begin ermee jezelf te positioneren.” Elke toehoorder vergelijkt de pitch immers met zijn eigen referentiekader: is dit een soort Blendle, of meer vergelijkbaar met Facebook? “Denk aan de film Alien,” zegt Alkema. “Jaws in space, was de slogan: iedereen wist meteen wat-ie zich erbij moest voorstellen.”

Behalve de koffie van Nespresso spelen ook andere drankjes vandaag een rol. Jille Sol vertoont een filmpje –“dit veranderde mijn leven”- over Harvard-professor Clay Christensen, die vertelt over de uitdaging een fastfoodketen te helpen meer milkshakes te verkopen. Kern van de vraag die hij zich stelde: ‘What job arises in people’s life that causes them to come to this restaurant and hire a milkshake?’. Wat blijkt: veel mensen kochten al voor acht uur ’s ochtends een milkshake, omdat ze een saaie autorit voor de boeg hadden. Ze wilden de honger die ze rond tien uur kregen voorkomen, maar vooral iets te doen hebben tijdens het rijden. Verrassend voor de fastfoodketen, die de milkshake nooit als ontbijt bedoeld had.

Praat met de klant

Sol wil maar zeggen: zorg dat je weet waarom je klant een product wil hebben – of ‘in dienst nemen’, zoals Christensen het uitdrukt. Die reden kan heel iets anders zijn dan jij denkt. “Praat met de klant. Waarom neemt hij die milkshake? Wat is de job to be done, wat is de pain, en wat de gain?”

De teams gaan voor hun project die drie aspecten uiteenzetten. Team Playwall, dat paywalls wil vervangen door een keuze (betalen met geld óf met data, door vragen te beantwoorden) maakt twee verdelingen: een die uitgaat van de gebruiker, en een die uitgaat van de mediabedrijven met wie ze in zee willen gaan. Pain, gain en job to be done zijn voor de gebruiker veel makkelijker te bedenken dan voor de mediabedrijven, merken ze. Niet zo gek ook, zegt teamlid Amber: “De gebruiker, dat zijn we ook zelf! De frustratie van de gebruiker over paywalls herkennen we zelf natuurlijk.”

‘Verrek, mijn plan ziet er nu heel anders uit’

Om tien uur ’s avonds is iedereen nog druk bezig schema’s te maken en te overleggen. Brouwers kijkt tevreden toe. “Het is mooi om te volgen hoe de plannen zich ontwikkelen. Ik zie ze steeds denken: verrek, mijn plan ziet er nu heel anders uit. Het mooie is: dat zal ze elke week weer overkomen.”

Volgende week, bij de vierde masterclass, gaan de teams zich buigen over het onderwerp ‘ondernemen’ met Martijn Arts. Aan het eind van de avond vallen twee teams af.